Comment réussir le pilotage commercial du groupement de producteurs ? 

Créée en 2017, l’association Paysans bio d’Aveyron regroupe 9 éleveurs bio, en majorité situés dans le sud Aveyron, qui ont comme but de commercialiser en commun des viandes (bovine, ovine, porcine et volailles) ainsi que des lentilles, pour répondre à des commandes de collectivités : cantines ou cuisines centrales (écoles, collèges, lycées, EHPAD). 

L’association a bénéficié au démarrage de l’appui d’un salarié de l’Association des producteurs de l’agriculture biologique de l’Aveyron (APABA) jusqu’en 2022, lequel avait un rôle commercial, d’organisation du groupement, de centralisation des commandes. Aujourd’hui, les membres du groupement se sont organisés pour prendre en charge l’ensemble des fonctions : administratif, réponse aux appels d’offre, planification de la production et établissement des prix, relation clients, conditionnement, livraison, facturation, relation avec l’atelier de découpe… L’association réalise un chiffre d’affaires de 270 k€. Elle a un rôle de mandataire qui vend les produits auprès des clients, selon les disponibilités et rythmes de production des éleveurs.

L’organisation collective repose sur une forte entente et une répartition des tâches entre les adhérents. Ils se réunissent une fois par mois et chacun réalise sa part de tâches dévolues au groupement, avec un suivi et des échanges d’informations au minimum hebdomadaire. 

En 2023, des problèmes de valorisation se posent, notamment pour les éleveurs bovins qui voient leurs offres concurrencées par les viandes d’élevages conventionnels. L’ensemble des adhérents s’interroge alors sur la stratégie commerciale, questionne la raison d’être du groupement et l’ambition collective.  

Dans le cadre du Projet Alimentaire Territorial, le PNR des Grands Causses a sollicité l’Adefpat pour qu’avec l’appui d’une formation-développement les membres du groupement puissent  redéfinir leur stratégie, l’offre, les tarifs, les moyens commerciaux et une organisation compatibles avec les attentes, motivations et enjeux de chacun.